从六味地黄市场的消费情况去看，销量也不在少数。据不完全统计，在浙江市场上，六味地黄产品年销售有5000万元之多，上海市场也有近4000万元，连青岛市也有2000万元的市场销量。如果我们据此推算到全国，六味地黄产品市场容量就有上十亿，并且还有上涨的趋势。如果厂家的品牌意识再加强，经营销售的方式再改进，其市场潜力将有可能扩大。

  加入WTO，国宝中药的魅力将再次成为新宠。六味地黄的药理作用已不再拘泥于过去的处方推荐，因为其具有增强免疫、抗疲劳的特效，可以在一段较长时期内作为保健品服用，因此，从这个方面看，六味地黄的市场占有率有望继续扩张。如此，自然会引得更多的公司参与竞争，已经涉足的医药企业会千方百计的展开拳脚，力将蛋糕做大。

  2001年六味地黄丸原料枣皮价格由原来的50元/kg涨到220元/kg后，也把厂家逼到了只有卖得贵卖得好才能有出路的地步。然而出路也在“卖得贵和卖得好”中间走出来了！

  产品通过品牌价值速变后，成了攻略性的品牌，我们所要作的第二步就是把产品的品牌变成市场品牌。也就是说，通过市场的交换，把产品价值变成市场价值。市场价值是营销渠道需要的价值，这种价值核心的两点无非是：稳利和高利。

  满足了市场中“稳利”与“高利”的需求，六味地黄就从品牌价值速变成了市场价值。我们实现产品的市场价值有如下一些市场运作手段。

  1、 在空中，采用央视加地方卫星电视，品牌广告加专题传播的高空广告轰炸；并结合专题广播用电波把六味地黄丸送进千家万户。

  2、 在地面，采用大的流通模式，采用特约经销商的营销手段，用大型的医药连锁企业配送产品，力争产品在渠道上做细，做大，网络做齐。

  3、 在终端，我们配备大量的促销小姐进行终端拉动，配合高空广告投入，地面渠道布点进行人员推广。

  1、 招商的优势对于客户关系管理（CRM）对品牌竞争力的重要性，《亚洲品牌战略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美国《商业周刊》主办的“亚洲企业品牌战略研讨会”上提出的鲜明的观点：未来的竞争优势来源于以客户为核心的组织，而不是市场营销。

  2、 客户的关系管理因为对招商企业而言，经销商的开发、维护及管理工作是关系到产业通道价值链得到实现的关键。在招商的应用中，使品牌价值置换成市场价值，完成了价值的市场交换，使品牌速变通道的价值链得到了有效的延伸。在实现价值速变的通道中，客户关系管理是实现品牌价值到市场价值的有效的工具箱。在这个工具箱中，满足经销商的需求是实现市场价值速变的价值基础和关键。

  3、 在医药品牌价值速变通道的客户关系管理中，推崇对经销商提供个性化的营销方案和个性化的服务措施，提供客户满意程度为主导的个性化服务。如为六味地黄丸营销服务中，就提供了权威专家服务团，为经销商朋友做权威推广；提供营销及广告方面的专业人才，对当地的经销商的市场营销和媒体策略提供个性化的指导等等。公司还注意建立客户详细的管理档案，以便于公司对各地的经销商提供更细致、更周到、更有效的服务。

  4、 品牌价值和市场价值的“俄罗斯方块”原理：在品牌价值和市场价值的交换过程中，如果采取比较有效客户关系管理措施，就如俄罗斯方块，经销商能良好地操作市场，产品的品牌价值能得到一定效果提升；如果市场操作不善，就会引起产品品牌价值的坍塌。

  5、 在对客户关系管理的体系中，我们建立了三级数据库模型：产品原始录入数据库、产品分类数据库、成交客户分析数据库，在这三级数据库中，我们建立起了不同的分类模型：按照每个客户的市场操作类型分为：医院操作模型、专科操作模型、OTC市场操作模型；根据不一样的客户的需求提供不同的策划方案，最大限度实现用户的个性化营销需求。

  要点：在运用招商为手段的渠道模式时，我们建立起产品的品牌时，必须把建立起一个适合经销商利益要求的品牌形象，也就是六味地黄丸的品牌形象一定要是对经销商有利益诱惑的“高利”的品牌形象，否则招商很难。

  市场的价值怎么来实现，怎么样才可以与需求对象发生价值交换，使速变通道内的产品实现消费价值，是速变通道内速变的最终环节。所以，如何提供有效的为经销商服务的市场营销方案，最大限度使消费的人的需求得到满足，完成产品消费价值的最终速变，从而完成产品营销售卖，卖完产品。

  在市场价值到消费价值的速变中，我们提倡建立一对一营销操作箱，在一对一的营销操作箱中，我们提出了以个性化的品牌满足个性化的消费的营销操作。即从分析消费者的个性化的需求开始，对需求来做识别、区分、互动、整合，最终达到我们设计元素符合消费需求的目的，使我们设计的六味地黄丸品牌价值主题能满足个性化的消费需求。

  1、架设ＯＴＣ市场骨架网。集中力量主攻大型零售平价药店，满足那群消费的人需求中的便利。

  2、主抓老字号药店的维护和进入。因为历史的积淀，老字号药铺依靠诚信和敬业的形象赢得人们的信任和赞誉。中老年消费者会因为店铺的名声和信誉而买药，以老字号药店为促销平台举行活动，起到极好的市场效果，满足那群消费的人的心理需求。

  3、六味地黄丸属低价值产品，这就决定其销售策略必须走宽短化渠道。与中小药店联合举办促销推广，通过替消费者免费检查身体、售后回访等活动，使销量大幅度的提高。满足那群消费的人对服务的需求。

  4、在2001年开始，仲景在央视、凤凰卫视等投入了一定力度的品牌广告。提升产品的知名度，对消费的人进行消费提醒。

  5、开辟“仲景六味健康园地”，同时在电台开设２０分钟“仲景健康之声”，从中医渊源的角度对六味地黄丸进行探讨；另外以扎实的地面工作紧密配合媒体的广告效应。 权威说理，说服消费者进行消费。

  6、在各地的市场中狠抓终端，仅上海市场的终端业务员就多达30人。终端拦截，灌输消费概念引导消费。

  7、在消费价值的实现上，所有的营销策划内容都抓住了消费者需求的“心”。主要体现在——

  顺应补肾的消费概念。 御苁蓉、汇仁肾宝，全国有成百上千种保健品炒做过壮阳，而被它们当作载体的还是“补肾”，20年的广告轰炸、炒做，终于将补肾成烙进了普通老百姓的脑海中，将补肾培育成了一个大市场。

  性价比高。近年来，保健品企业涸泽而渔的短线操作方法，受到了市场惩罚。相当多老百姓对保健品丧失了信任感，于是六味地黄丸以确实的疗效、低档的价位，迅速填补了补肾保健品的市场，三株、汇仁、长甲等保健品企业，也介入了六味地黄丸的竞争。中国经济的发展，消费者的保健意识渐强，消费者开始从治疗向预防型转移，日常保健观念渐被消费者认同。六味地黄丸价格低、功效可靠，相比动辄几十上百元的保健品，无疑成了消费者的首选。

  产品概念传播具有促销力。产品品牌的设立是为了传播品牌概念，而品牌概念的传播主要是满足市场中的消费需求，只有传播有消费力的传播概念才能真正促销产品，仲景六味地黄丸的品牌传播达到了这样的效果。

  就这样，仲景六味地黄丸就是采用最大限度满足那群消费的人需求的市场营销手段，促使产品最终由市场价值成功地转化为消费价值，达成了产品的成功销售。

  宛西制药将企业资源集中到六味地黄丸上，建立品牌价值速变通道，进行品牌价值速变，使产品有卖相，使得有卖相的六味地黄丸不仅卖得贵而且卖得好，看看流程其实很简单。

  1、 由产品价值速变为品牌价值。宛西是医圣张仲景故乡的背景，抓住了产品价值中的历史背景和文化层面，注册了“仲景”商标。重新设计了包装，制订了品牌传播策略。

  2、 由品牌价值转化为市场价值。仲景依据市场的需求，大幅度提升了产品价格。满足了众多经销商和代理商的营销积极性，把品牌价值转化成了市场价值。针对市场上产品众多的竞争产品，树立了市场之间的竞争优势。

  3、 由市场价值速变成消费价值。任何一个产品只有被人消费掉，才最终实现产品的消费价值，产品才有意义。针对消费者的需求，厂家详细地制订了产品的营销策划战略，针对中药厂多走流通，不做终端的状况，仲景强化了对终端的管理，满足了消费者的各种需求，充分的利用了广告经营销售的策略和终端推广策略，促使产品实现了由市场价值到消费价值的转化。

  同仁堂，曾经的第一品牌，现在却不得不屈服在“仲景”等新贵之后；三年前生存唯艰的仲景，现在却迅速成长为六味地黄丸的领导品牌。

  如果仲景还像众多中药企业一样，同时运作多种产品，仲景无法成功，仲景选择了将企业资源投入在六味地黄丸上——它通过了建立品牌价值速变通道进行了品牌价值速变：包括了商标命名、包装设计、产品概念挖掘、媒体组合、传播定位、营销创新、广告投放、终端运作等价值速变策略，在市场中取得了惊人的成功。

  愿更多的厂家利用品牌价值速变通道来进行产品价值速变，只有这样，您公司制作的六味地黄丸才可能在市场中脱颖而出，成为市场中的强者。愿更多的企业能建立起自己的品牌价值速变系统，快速实现产品的消费价值，提升产品营销售卖！使得你的六味地黄丸有卖相，不仅卖得贵，还要卖得好！让你真正感受品牌价值速变带给你的激情和快乐！

  欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为核智动力策划公司总监，电子邮件：/i>

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